Externe sales

Globaal

Titel

Externe sales

Deze benaming komt voor in de Competent fiche "D140201 Handel business-to-business"

Definitie

Het realiseren, coördineren, opvolgen en optimaliseren van het commercieel operationeel plan teneinde het strategisch commerciële doelstellingen van het bedrijf te realiseren

Niveau (VKS en EQF)

6

Jaar van erkenning

versie 1, 2020

Competenties

Opsomming competenties

• Competentie 1:
  Werkt oplossingsgericht
  • Inventariseert problemen (databanken, eigen administratie,…)
  • Analyseert de aard van de problemen
  • Werkt een passende oplossing uit voor problemen
  • Zoekt naar oplossingen om problemen te voorkomen
• met inbegrip van kennis:
  • Kennis van Engels (teksten over commercieel gerelateerde thema’s begrijpen, gesprekken over commercieel gerelateerde thema’s kunnen voeren, een tekst over commercieel gerelateerde thema’s kunnen opstellen, een beschrijving kunnen geven van ervaringen en gebeurtenissen die optreden op het werk)
  • Kennis van Frans (teksten over commercieel gerelateerde thema’s begrijpen, gesprekken over commercieel gerelateerde thema’s kunnen voeren, een tekst over commercieel gerelateerde thema’s kunnen opstellen, een beschrijving kunnen geven van ervaringen en gebeurtenissen die optreden op het werk)
  • Kennis van rapporteringstechnieken
  • Kennis van ICT
  • Kennis van bedrijfsadministratie
  • Kennis van technieken om nota te nemen
  • Kennis van zakelijk communicatie
  • Kennis van kantoorsoftware

• Competentie 2:
  Ontwikkelt permanent de eigen deskundigheid
  • Informeert zich over de ontwikkelingen in relatie tot de eigen werkzaamheden
  • Reflecteert over het eigen handelen in functie het optimaliseren van de eigen deskundigheid
  • Volgt de grote lijnen van commerciële en sociaal-economische actualiteit
  • Neemt actief deel aan vormingsinitiatieven en opleidingen
  • Bezoekt beurzen gerelateerd aan het product, de markt, het segment...
  • Deelt kennis met collega's
• met inbegrip van kennis:
  • Kennis van Engels (teksten over commercieel gerelateerde thema’s begrijpen, gesprekken over commercieel gerelateerde thema’s kunnen voeren, een tekst over commercieel gerelateerde thema’s kunnen opstellen, een beschrijving kunnen geven van ervaringen en gebeurtenissen die optreden op het werk)
  • Kennis van Frans (teksten over commercieel gerelateerde thema’s begrijpen, gesprekken over commercieel gerelateerde thema’s kunnen voeren, een tekst over commercieel gerelateerde thema’s kunnen opstellen, een beschrijving kunnen geven van ervaringen en gebeurtenissen die optreden op het werk)
  • Kennis van ICT
  • Kennis van kantoorsoftware
  • Kennis van het raadplegen van relevante (digitale) nieuws- en marktinformatiebronnen
  • Kennis van marktontwikkeling

• Competentie 3:
  Werkt doelgroepgericht
  • Gaat integer en respectvol om met klanten/collega’s
  • Zorg voor een goede overlegsituatie met de klant/collega’s
  • Wekt geen onrealiseerbare verwachtingen
  • Richt de aandacht op de wensen en de belangen van de klanten en op de samenwerking met collega’s
  • Probeert zich in de wensen en problemen van de klant/collega in te leven
  • Gaat authentiek om met bezwaren, weerstand en klachten
• met inbegrip van kennis:
  • Kennis van Engels (teksten over commercieel gerelateerde thema’s begrijpen, gesprekken over commercieel gerelateerde thema’s kunnen voeren, een tekst over commercieel gerelateerde thema’s kunnen opstellen, een beschrijving kunnen geven van ervaringen en gebeurtenissen die optreden op het werk)
  • Kennis van Frans (teksten over commercieel gerelateerde thema’s begrijpen, gesprekken over commercieel gerelateerde thema’s kunnen voeren, een tekst over commercieel gerelateerde thema’s kunnen opstellen, een beschrijving kunnen geven van ervaringen en gebeurtenissen die optreden op het werk)
  • Kennis van rapporteringstechnieken
  • Kennis van ICT
  • Kennis van bedrijfsadministratie
  • Kennis van zakelijk communicatie
  • Kennis van kantoorsoftware
  • Kennis van redactionele normen
  • Kennis van regels voor het onthaal

• Competentie 4:
  Stuurt de activiteiten van een team aan
  • Verdeelt taken en verantwoordelijkheden aan de medewerkers
  • Controleert de uitvoering van de opdrachten
  • Organiseert en leidt teamvergaderingen
  • Volgt de competenties van de medewerkers op
• met inbegrip van kennis:
  • Kennis van planningstechnieken
  • Kennis van organisatie-specifieke afspraken en protocollen
  • Kennis van organisatietechnieken
  • Kennis van managementtechnieken en theorieën
  • Grondige kennis van (interculturele) communicatietechnieken en theorieën

• Competentie 5:
  Werkt samen in een team
  • Werkt samen met collega’s binnen en buiten de afdeling
  • Verleent hulp en advies bij problemen
  • Bespreekt het eigen actieplan met de collega’s in functie van de uitvoering ervan
  • Luistert naar voorstellen en vragen
  • Realiseert een aangenaam werkklimaat met de nodige openheid voor de mening van anderen
• met inbegrip van kennis:
  • Kennis van agendabeheer
  • Kennis van zakelijk communicatie
  • Kennis van agendabeheer
  • Kennis van organisatietechnieken
  • Kennis van managementtechnieken en theorieën
  • Grondige kennis van (interculturele) communicatietechnieken en theorieën

• Competentie 6:
  Bepaalt samen met de leidinggevende de commerciële doelstellingen van het bedrijf in functie van het realiseren van de bedrijfsstrategie
  • Analyseert eigen (jaar)omzet en tussentijdse resultaten
  • Formuleert voorstellen op basis van de analyse in functie van het optimaliseren van de commerciële bedrijfsdoelstellingen
  • Bepaalt in overleg met de leidinggevende en collega’s de commerciële bedrijfsdoelstellingen
• met inbegrip van kennis:
  • Kennis van data-verzameltechnieken
  • Kennis van het interpreteren van tabellen, grafieken en diagrammen
  • Kennis van het raadplegen van relevante (digitale) nieuws- en marktinformatiebronnen
  • Kennis van marktonderzoekstechnieken en theorieën
  • Kennis van Engels (teksten over commercieel gerelateerde thema’s begrijpen, gesprekken over commercieel gerelateerde thema’s kunnen voeren, een tekst over commercieel gerelateerde thema’s kunnen opstellen, een beschrijving kunnen geven van ervaringen en gebeurtenissen die optreden op het werk)
  • Kennis van Frans (teksten over commercieel gerelateerde thema’s begrijpen, gesprekken over commercieel gerelateerde thema’s kunnen voeren, een tekst over commercieel gerelateerde thema’s kunnen opstellen, een beschrijving kunnen geven van ervaringen en gebeurtenissen die optreden op het werk)
  • Kennis van rapporteringstechnieken
  • Kennis van marktontwikkeling
  • Kennis van relevante marketingbegrippen
  • Kennis van marketingtechnieken en theorieën
  • Kennis van technieken van commerciële klantenwerving
  • Kennis van kantoorsoftware
  • Kennis van het formuleren van doelstellingen

• Competentie 7:
  Operationaliseert de commerciële strategie van het bedrijf ifv het behalen van de commerciële doelstellingen
  • Bepaalt de eigen te behalen commerciële doelstellingen
  • Stelt een actieplan op
  • Communiceert over het uit te voeren actieplan met de medewerkers
  • Exploreert nieuwe markten, verbreding van het assortiment,… in functie van het behalen van de vooropgestelde doelstellingen
  • Volgt belangrijke veranderingen op (klanten, leveranciers, concurrentie, wetgeving, producten/diensten,…) in functie van het optimaliseren van het actieplan
  • Schaaft de persoonlijke kennis van het product/dienst voortdurend bij in functie van het optimaliseren van het actieplan
  • Stuurt systematisch het actieplan bij
  • Vertaalt het actieplan in concrete activiteiten
• met inbegrip van kennis:
  • Kennis van data-verzameltechnieken
  • Kennis van het interpreteren van tabellen, grafieken en diagrammen
  • Kennis van het raadplegen van relevante (digitale) nieuws- en marktinformatiebronnen
  • Kennis van marktonderzoekstechnieken en theorieën
  • Kennis van Engels (teksten over commercieel gerelateerde thema’s begrijpen, gesprekken over commercieel gerelateerde thema’s kunnen voeren, een tekst over commercieel gerelateerde thema’s kunnen opstellen, een beschrijving kunnen geven van ervaringen en gebeurtenissen die optreden op het werk)
  • Kennis van Frans (teksten over commercieel gerelateerde thema’s begrijpen, gesprekken over commercieel gerelateerde thema’s kunnen voeren, een tekst over commercieel gerelateerde thema’s kunnen opstellen, een beschrijving kunnen geven van ervaringen en gebeurtenissen die optreden op het werk)
  • Kennis van rapporteringstechnieken
  • Kennis van marktontwikkeling
  • Kennis van marketingtechnieken en theorieën
  • Kennis van technieken van commerciële klantenwerving
  • Kennis van het formuleren van doelstellingen
  • Kennis van het opstellen van een effectief actieplan
  • Kennis van bijsturingstechnieken
  • Grondige kennis van commerciële technieken en theorieën

• Competentie 8:
  Onderzoekt de markt om de klantennoden en verwachting in kaart te brengen
  • Verzamelt klant, product- en/of marktinformatie
  • Voert accountanalyses uit
  • Stelt accountplannen op
  • Coördineert de uitvoering van verkoop- en accountplannen
  • Evalueert de accountplannen
  • Stuurt de accountplannen bij
• met inbegrip van kennis:
  • Kennis van data-verzameltechnieken
  • Kennis van het interpreteren van tabellen, grafieken en diagrammen
  • Kennis van het raadplegen van relevante (digitale) nieuws- en marktinformatiebronnen
  • Kennis van marktonderzoekstechnieken en theorieën
  • Kennis van kantoorsoftware
  • Kennis van Engels (teksten over commercieel gerelateerde thema’s begrijpen, gesprekken over commercieel gerelateerde thema’s kunnen voeren, een tekst over commercieel gerelateerde thema’s kunnen opstellen, een beschrijving kunnen geven van ervaringen en gebeurtenissen die optreden op het werk)
  • Kennis van Frans (teksten over commercieel gerelateerde thema’s begrijpen, gesprekken over commercieel gerelateerde thema’s kunnen voeren, een tekst over commercieel gerelateerde thema’s kunnen opstellen, een beschrijving kunnen geven van ervaringen en gebeurtenissen die optreden op het werk)
  • Kennis van rapporteringstechnieken
  • Kennis van marktontwikkeling
  • Kennis van relevante wet- en regelgeving
  • Kennis van organisatie-specifieke afspraken en protocollen
  • Kennis van relevante marketingbegrippen
  • Kennis van marketingtechnieken en theorieën
  • Kennis van consumentenrechten
  • Kennis van technieken van commerciële klantenwerving
  • Kennis van bijsturingstechnieken
  • Grondige kennis van commerciële technieken en theorieën

• Competentie 9:
  Werkt een plan uit voor prospectie/klantbeheer
  • Wint informatie in over de markt (concurrentie, mogelijke klanten, producten, …) via verschillende kanalen (internetsites, databanken, kranten, …)
  • Stelt een prospectie/klantenbestand op basis van de resultaten van onderzoek en het prospectieplan op
  • Bereidt een prospectie/klantenbezoek voor
  • Stemt argumenten en verkooptechnieken af op de prospect/klant
  • Evalueert de gebruikte verkooptechnieken in functie van de optimalisatie ervan
• met inbegrip van kennis:
  • Kennis van data-verzameltechnieken
  • Kennis van het raadplegen van relevante (digitale) nieuws- en marktinformatiebronnen
  • Kennis van marktonderzoekstechnieken en theorieën
  • Kennis van kantoorsoftware
  • Kennis van Engels (teksten over commercieel gerelateerde thema’s begrijpen, gesprekken over commercieel gerelateerde thema’s kunnen voeren, een tekst over commercieel gerelateerde thema’s kunnen opstellen, een beschrijving kunnen geven van ervaringen en gebeurtenissen die optreden op het werk)
  • Kennis van Frans (teksten over commercieel gerelateerde thema’s begrijpen, gesprekken over commercieel gerelateerde thema’s kunnen voeren, een tekst over commercieel gerelateerde thema’s kunnen opstellen, een beschrijving kunnen geven van ervaringen en gebeurtenissen die optreden op het werk)
  • Kennis van planningstechnieken
  • Kennis van CRM-software
  • Kennis van marktontwikkeling
  • Kennis van organisatie-specifieke afspraken en protocollen
  • Kennis van typologieën van klanten en consumenten
  • Kennis van technieken van commerciële klantenwerving
  • Grondige kennis van commerciële technieken en theorieën
  • Grondige kennis van verkooptechnieken

• Competentie 10:
  Analyseert de behoeften van de prospect/klant
  • Stelt de producten voor en adviseert (producten/diensten, kosten, financiering, ...)
  • Stelt gerichte vragen over de wensen
  • Peilt naar het beschikbare budget
  • Informeert de prospect/klant over de kenmerken van te verkopen producten of diensten
  • Legt de link naar de behoeften van de prospect/klant
  • Werkt twijfels en weerstand weg
  • Zoekt bijkomende informatie op (catalogi, handleidingen, internetsites, …)
  • Vertaalt technische eigenschappen naar begrippen die de prospect/klant begrijpt
  • Onderhandelt met de prospect/klant om tot de best mogelijk voorwaarden te komen
  • Overtuigt de prospect/klant om tot een verkoop over te gaan
  • Evalueert regelmatig de samenwerking en stelt eventuele optimalisaties voor
• met inbegrip van kennis:
  • Kennis van Engels (teksten over commercieel gerelateerde thema’s begrijpen, gesprekken over commercieel gerelateerde thema’s kunnen voeren, een tekst over commercieel gerelateerde thema’s kunnen opstellen, een beschrijving kunnen geven van ervaringen en gebeurtenissen die optreden op het werk)
  • Kennis van Frans (teksten over commercieel gerelateerde thema’s begrijpen, gesprekken over commercieel gerelateerde thema’s kunnen voeren, een tekst over commercieel gerelateerde thema’s kunnen opstellen, een beschrijving kunnen geven van ervaringen en gebeurtenissen die optreden op het werk)
  • Kennis van relevante wet- en regelgeving
  • Kennis van organisatie-specifieke afspraken en protocollen
  • Kennis van typologieën van klanten en consumenten
  • Kennis van de organisatie van de logistieke keten
  • Kennis van technieken van commerciële klantenwerving
  • Grondige kennis van verkooptechnieken
  • Grondige kennis van (interculturele) communicatietechnieken en theorieën
  • Grondige kennis van presentatietechnieken

• Competentie 11:
  Bepaalt samen met de klant de uitvoeringsvoorwaarden van een bestelling
  • Onderhandelt over de mogelijkheden, de leveringsvoorwaarden, de prijs, de kwaliteit, de service, speciale acties,…
  • Zoekt een aanbod dat voldoet aan de verschillende belangen (klanten, commerciële doelstellingen…)
  • Biedt bijkomende diensten aan (financiering, onderhoudscontract, verzekeringen,…)
  • Bezorgt de klant een offerte
  • Controleert de opgemaakte offerte
  • Bespreekt de offerte met de klant
  • Sluit de verkoop af
  • Brengt, indien nodig, de klant op de hoogte van de levering van het product of de dienst of van wijzigingen in de leveringstermijn
  • Geeft relevante informatie door aan de betrokken diensten
  • Voert, indien nodig, diensten na verkoop uit
• met inbegrip van kennis:
  • Kennis van kantoorsoftware
  • Kennis van Engels (teksten over commercieel gerelateerde thema’s begrijpen, gesprekken over commercieel gerelateerde thema’s kunnen voeren, een tekst over commercieel gerelateerde thema’s kunnen opstellen, een beschrijving kunnen geven van ervaringen en gebeurtenissen die optreden op het werk)
  • Kennis van Frans (teksten over commercieel gerelateerde thema’s begrijpen, gesprekken over commercieel gerelateerde thema’s kunnen voeren, een tekst over commercieel gerelateerde thema’s kunnen opstellen, een beschrijving kunnen geven van ervaringen en gebeurtenissen die optreden op het werk)
  • Kennis van onderhandeltechnieken en theorieën
  • Kennis van stressbeheersingstechnieken
  • Kennis van relevante wet- en regelgeving
  • Kennis van organisatie-specifieke afspraken en protocollen
  • Kennis van na-verkooptechnieken
  • Kennis van typologieën van klanten en consumenten
  • Grondige kennis van verkooptechnieken

• Competentie 12:
  Behandelt klachten
  • Inventariseert de klacht
  • Toetst af of een klacht gegrond is
  • Doet voorstellen aan de klant voor het afhandelen van klachten
  • Geeft relevante informatie door aan de betrokken diensten in functie van het voorkomen van klachten
• met inbegrip van kennis:
  • Kennis van kantoorsoftware
  • Kennis van Engels (teksten over commercieel gerelateerde thema’s begrijpen, gesprekken over commercieel gerelateerde thema’s kunnen voeren, een tekst over commercieel gerelateerde thema’s kunnen opstellen, een beschrijving kunnen geven van ervaringen en gebeurtenissen die optreden op het werk)
  • Kennis van Frans (teksten over commercieel gerelateerde thema’s begrijpen, gesprekken over commercieel gerelateerde thema’s kunnen voeren, een tekst over commercieel gerelateerde thema’s kunnen opstellen, een beschrijving kunnen geven van ervaringen en gebeurtenissen die optreden op het werk)
  • Kennis van onderhandeltechnieken en theorieën
  • Kennis van planningstechnieken
  • Kennis van agendabeheer
  • Kennis van consumentenrechten
  • Kennis van klachtenbehandeling
  • Kennis van zakelijk communicatie
  • Grondige kennis van commerciële technieken en theorieën
  • Grondige kennis van (interculturele) communicatietechnieken en theorieën

• Competentie 13:
  Contacteert de klant ifv het innen van openstaande facturen
  • Contacteert de klant om meer info te bekomen
  • Bespreekt achterliggende redenen van uitblijvende betalingen
  • Zoekt samen naar een oplossing in functie het behouden van de klantenrelatie
  • Stelt, indien nodig, een afbetalingsplan op
• met inbegrip van kennis:
  • Kennis van kantoorsoftware
  • Kennis van Engels (teksten over commercieel gerelateerde thema’s begrijpen, gesprekken over commercieel gerelateerde thema’s kunnen voeren, een tekst over commercieel gerelateerde thema’s kunnen opstellen, een beschrijving kunnen geven van ervaringen en gebeurtenissen die optreden op het werk)
  • Kennis van Frans (teksten over commercieel gerelateerde thema’s begrijpen, gesprekken over commercieel gerelateerde thema’s kunnen voeren, een tekst over commercieel gerelateerde thema’s kunnen opstellen, een beschrijving kunnen geven van ervaringen en gebeurtenissen die optreden op het werk)
  • Kennis van onderhandeltechnieken en theorieën
  • Kennis van CRM-software
  • Kennis van relevante wet- en regelgeving
  • Kennis van consumentenrechten
  • Grondige kennis van commerciële technieken en theorieën
  • Grondige kennis van (interculturele) communicatietechnieken en theorieën

• Competentie 14:
  Beheert de klantenportefeuille
  • Levert gegevens (contactinfo, aankoopinfo, demografische info, feedback over aankoop en na-service) van de klant aan
  • Brengt gegevens in in de databank of geeft deze door
  • Controleert de correctheid van het klantenbestand
  • Analyseert het klantenbestand in functie van het verhogen van de omzet
  • Detecteert de mogelijkheden voor cross- en upsell binnen het eigen klantenportefeuille
• met inbegrip van kennis:
  • Kennis van data-verzameltechnieken
  • Kennis van het interpreteren van tabellen, grafieken en diagrammen
  • Kennis van het raadplegen van relevante (digitale) nieuws- en marktinformatiebronnen
  • Kennis van Engels (teksten over commercieel gerelateerde thema’s begrijpen, gesprekken over commercieel gerelateerde thema’s kunnen voeren, een tekst over commercieel gerelateerde thema’s kunnen opstellen, een beschrijving kunnen geven van ervaringen en gebeurtenissen die optreden op het werk)
  • Kennis van Frans (teksten over commercieel gerelateerde thema’s begrijpen, gesprekken over commercieel gerelateerde thema’s kunnen voeren, een tekst over commercieel gerelateerde thema’s kunnen opstellen, een beschrijving kunnen geven van ervaringen en gebeurtenissen die optreden op het werk)
  • Kennis van rapporteringstechnieken
  • Grondige kennis van commerciële technieken en theorieën
  • Grondige kennis van (interculturele) communicatietechnieken en theorieën

• Competentie 15:
  Denkt commerciële acties uit rekening houdend met het voorziene budget
  • Overlegt met de marketingafdeling de mogelijke commerciële acties
  • Stemt de commerciële acties af met de collega’s van de commerciële dienst
  • Stelt een plan op ifv de realisatie van de commerciële acties
  • Communiceert over het plan met de medewerkers en collega’s van de commerciële dienst
  • Volgt de uit te voeren stappen op
• met inbegrip van kennis:
  • Kennis van Engels (teksten over commercieel gerelateerde thema’s begrijpen, gesprekken over commercieel gerelateerde thema’s kunnen voeren, een tekst over commercieel gerelateerde thema’s kunnen opstellen, een beschrijving kunnen geven van ervaringen en gebeurtenissen die optreden op het werk)
  • Kennis van Frans (teksten over commercieel gerelateerde thema’s begrijpen, gesprekken over commercieel gerelateerde thema’s kunnen voeren, een tekst over commercieel gerelateerde thema’s kunnen opstellen, een beschrijving kunnen geven van ervaringen en gebeurtenissen die optreden op het werk)
  • Kennis van onderhandeltechnieken en theorieën
  • Kennis van planningstechnieken
  • Kennis van agendabeheer
  • Kennis van stressbeheersingstechnieken
  • Kennis van marketingtechnieken en theorieën
  • Kennis van na-verkooptechnieken
  • Kennis van typologieën van klanten en consumenten
  • Kennis van technieken van commerciële klantenwerving
  • Kennis van organisatietechnieken
  • Grondige kennis van commerciële technieken en theorieën
  • Grondige kennis van verkooptechnieken
  • Grondige kennis van presentatietechnieken

• Competentie 16:
  Bouwt commerciële relaties op en onderhoudt ze
  • Onderhoudt actief contact met klanten
  • Bouwt netwerken uit via diverse kanalen en onderhoudt deze
  • Neemt deel aan evenementen en beurzen ifv het uitbouwen van het eigen netwerk
  • Bezoekt beurzen gerelateerd aan het product, het marktsegment, de doelgroep... ifv het uitbouwen van een netwerk
• met inbegrip van kennis:
  • Kennis van Engels (teksten over commercieel gerelateerde thema’s begrijpen, gesprekken over commercieel gerelateerde thema’s kunnen voeren, een tekst over commercieel gerelateerde thema’s kunnen opstellen, een beschrijving kunnen geven van ervaringen en gebeurtenissen die optreden op het werk)
  • Kennis van Frans (teksten over commercieel gerelateerde thema’s begrijpen, gesprekken over commercieel gerelateerde thema’s kunnen voeren, een tekst over commercieel gerelateerde thema’s kunnen opstellen, een beschrijving kunnen geven van ervaringen en gebeurtenissen die optreden op het werk)
  • Kennis van marktontwikkeling
  • Grondige kennis van commerciële technieken en theorieën
  • Grondige kennis van (interculturele) communicatietechnieken en theorieën

Beschrijving competenties a.d.h.v. de descriptorelementen